RFM의 개념
고객이 최근에 구매한 일자 (RECENCY)
고객이 구매한 빈도 (FREQUENCY)
고객이 구매한 총금액 ( MONETARY)
위 세가지 고객 정보를 통해 고객의 가치를 평가하는 것을 의미합니다.
고객의 가치를 평가하여 일반 고객, 실버 고객, 골드 고객, 플래티넘 등 고객을 분류합니다.
RFM 지수 = A X 최근 구매일자 + B X 구매빈도 + C X 총구매액
(A,B,C는 가중치를 나타내며, R,F,M의 중요도에 따라 다르게 적용합니다.)
포인트 정리
고객의 지출 습관의 특성을 기반으로 회사의 가장 적합한 고객을 파악할수 있습니다.
RFM분석은 클라이언트와 고객을 세가지 범주, 즉 최근 구매 횟수, 구매 빈도, 구매 규모에 따라 평가합니다.
RFM모델은 세가지 범주의 고객에게 1~5점의 점수를 부여합니다.
RFM분석은 자사 제품을 다시 구매할 가능성 있는 고객이 누구인지, 신규고객은 얼마나 매출이 발생하는지, 가끔 구매하는 사람을 습관적 구매자로 전환하는 방법을 예측하는데 도와 줍니다.
RFM분석은 사업의 80%는 고객의 20%로부터 나온다의 말을 뒷받침합니다.
RFM의 활용
캠페인 대상 선정 : 이메일 ,카탈로그 등을 활용하여 캠페인을 할때 구매 가능 높은 타겟을 선정합니다.
세분고객별 차별화 마케팅 : RFM 지수를 분석하는 과정에서 다양한 세분시장이 나타납니다. 각각의 세분시장은 서로 다른 특성을 지니기 때문에 그 특성에 맞는 마케팅 전략을 수립하고 실행해야 합니다.
고객가치평가 : RFM지수를 산출하고 이를 기본으로 고객의 가치를 측정합니다.
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